Как повысить конверсию сайта

Когда посетитель сайта вовлекается во взаимодействие, приближаясь к сделке, он может стать подписчиком, лидом или клиентом. В этом случае мы говорим о конверсии на сайте. Как увеличить конверсию сайта, рассмотрим в статье. Вы узнаете, что такое конверсия, какие бывают виды конверсии на сайте и способы повышения конверсии.

Что такое конверсия

Каждый раз, когда мы говорим о покупке, мы подразумеваем, что покупатель в процессе совершения сделки проходит несколько этапов, переходя с одного на другой. На этом принципе построена воронка продаж, иллюстрирующая, как совершаются сделки в каком-либо бизнесе. Переход потенциального клиента по воронке является конверсией.

Конверсия – это переход посетителя сайта на другой этап в процессе взаимодействия. Часто конверсией в общем смысле называют коэффициент конверсии (CR, conversion rate), то есть отношение всех визитов с положительным результатом ко всем визитам на сайт.

Для примера возьмем интернет-магазин. В сети интернет существует множество пользователей, и кто-то из них получает информацию о существовании интернет-магазина – из рекламного сообщения, из поисковой выдачи, из поста в социальной сети, из пришедшей рассылки, от знакомых или из иных источников. Если пользователь посетил сайт магазина, у него есть несколько вариантов дальнейших действий. Если ему понравился товар, и он оформил и оплатил заказ, мы говорим, что произошла конверсия из посетителя в клиента. Если посетитель ничего не выбрал, но в ходе коммуникаций оставил свои контактные данные (например, подписался на рассылку), мы говорим о конверсии в лида (от англ. lead) – персону, проявившую интерес к тому, что делает компания. И, наконец, посетитель может просто уйти с сайта интернет-магазина, и в этом случае мы считаем, что конверсия не произошла. Если на сайте побывала 1000 посетителей, из них 10 человек сделали заказ – мы можем считать, что конверсия в заказы составляет 1%.

Повышение конверсии сайта

Виды конверсии на сайте

Не все сайты являются интернет-магазинами, и на практике каждый сайт может сформировать для себя список действий, которые будет считать конверсиями. Например, если мы говорим про сайт онлайн-СМИ, для него конверсией может стать подписка на еженедельную рассылку новых материалов, а для сайта-сервиса (например, CRM) конверсией станет регистрация нового пользователя.

Следует различать микро- и макроконверсии. Микроконверсии – это цепочка шагов, которые посетитель делает перед тем, как совершить целевое действие. Например, для интернет-магазина микроконверсией будет список действий в процессе поиска товара: посетитель воспользуется фильтром, посетит страницу товара, добавит его в корзину – все эти действия будут микроконверсиями, ведущими к макроконверсии из посетителя в клиента.

Таким образом, для любого сайта можно выделить свой список конверсионных действий, в зависимости от того, какую бизнес-модель он использует. Например, если сайт зарабатывает на рекламе и его выручка зависит от числа просмотров баннеров, он может привязывать конверсию к определенной продолжительности визита, и считать, что конверсия состоялась, если посетитель провел на сайте установленное количество времени. Во всей своей деятельности такой сайт будет стремиться к тому, чтобы посетители как можно больше времени проводили на сайте (и, соответственно, смотрели рекламу).


Читайте также:

Как увеличить продажи в интернет-магазине >>

Реклама в Рекламной сети Яндекса (РСЯ) >>


Зачем увеличивать конверсию сайта

Из приведенных выше примеров следует, что конверсионные действия на сайте неразрывно зависят с выручкой владельца: чем больше конверсий, тем выше выручка. И так как большинство сайтов так или иначе связаны с продажами с сайта, то в подавляющем большинстве случаев выручка зависит от четырех параметров:

  • от количества потенциальных клиентов (лидов): чем больше заинтересованных персон привлекает бизнес, тем легче получить нужное количество клиентов;
  • от конверсии: чем выше коэффициент, с которым посетители или лиды (в зависимости от воронки продаж) превращаются в клиентов, тем больше конечный результат;
  • от величины среднего чека: чем больше каждый конкретный клиент платит за одну покупку, тем выше выручка;
  • от количества покупок, которые клиент совершает в определенный период времени: чем больше повторных покупок совершает клиент, тем больше денег он приносит компании.

Таким образом, если по нашей статистике из 1000 случайных пользователей сети нашим сайтом интересуется 100 человек, то, если мы сможем дотянуться до 2000 человек, заинтересованных персон станет уже 200, и мы, увеличивая трафик, увеличим и выручку. Если из 100 посетителей сайта совершает заказ 10 человек, то, улучшив показатели конверсии, мы сможем получить, например, 20 заказов с тех же 100 человек, что поможет увеличить выручку. Если каждый человек будет оставлять в нашем магазине не 1000 рублей, а 2000, наш выручка ощутимо вырастет. И, наконец, если каждый наш клиент будет покупать не 1 раз в месяц, а 2 раза в месяц, мы также останемся в выигрыше.

Большинство предпринимателей понимают связь между ростом трафика (входящего потока посетителей) на сайт и уделяют пристальное внимание рекламным возможностям, однако остальные параметры очень часто остаются вне поля зрения. Однако, увеличив каждый из них хоть немного, можно добиться кратного роста выручки. А так как конверсия является одним из основных параметров для роста выручки, стоит попробовать повысить уровень конверсии и тем самым увеличить выручку проекта.

конверсия

Методы увеличения конверсии

Рассмотрим несколько способов повышения конверсии, в зависимости от вида и принципов работы конкретного сайта. Прежде всего необходимо обеспечить возможность совершения конверсионного действия.

К примеру, если говорить о конверсии в лиды и подписке на рассылку, странно ожидать, что она будет высокой, если малюсенькое поле для подписки находится где-то в самом низу сайта и почти никак не выделено среди общего содержимого футера («подвала» сайта). Если говорить о конверсии в заказы с сайта, этому может помешать нерабочая функция корзины, к примеру, если в мобильной версии кнопка корзины уходит за пределы видимой области. Если говорить о конверсии как о проведенном на сайте времени, то на сайте должно быть достаточно контента для удержания такого посетителя. И так далее, применительно ко всем конверсионным действиям.

На конверсию в заказы на сайте или посадочной странице влияет много аспектов:

  • общая конкурентоспособность предложения заинтересованность аудитории в предлагаемом продукте, принципы ценообразования, форма оплаты, способы доставки;
  • функциональность сайта работоспособность всех кнопок, форм, меню;
  • юзабилити сайта насколько легко посетитель сайта может достичь своей цели;
  • полнота информации о продукте оформление товарной страницы, наличие отзывов, полнота характеристик, качественные фотографии и т. д.

Исходя из этого, стоит периодически проводить аудит сайта в целом и отдельных параметров (оценивать юзабилити, адаптировать фильтры под запросы посетителей, дополнять карточки товаров), работать над маркетинговым комплексом и улучшать предложения, проводя конкурентный анализ.

Для товарных категорий существует способ повышения конверсии через отзывы о товаре. Почти все покупатели просматривают отзывы перед покупкой, и стимулирование сделавших покупку оставить отзыв о ней — хорошая практика для повышения продаж. Еще одной хорошей практикой можно считать вынесение товаров-бестселлеров на отдельные акционные страницы или в большие рекламные слайдеры, чтобы привлечь дополнительное внимание к их наличию в магазине. Также существуют и общие правила, применяемые при разработке сайта или посадочной страницы: контрастность кнопок, размещение на них понятных призывов к действию, иллюстрации в виде подходящих по тематике и вызывающих доверие персонажей (улыбающиеся люди, миловидные девушки, дети), фотографии продукта не в ситуации использования (одежда — на человеке, телефон — в руке), и т.д.

Тех пользователей, которые так или иначе сконвертировались (например, подписались на рассылку, отправили запрос в обратную связь или написали в онлайн-чат), но не стали клиентами, необходимо добавлять в CRM и рекламные системы, чтобы продолжать коммуникации с ними с прицелом на будущие продажи. Так как это уже достаточно «теплые» потенциальные клиенты, дальнейшее взаимодействие с ними имеет высокие шансы закончиться сделкой.

Важное значение имеет и приходящая на сайт аудитория. Часто увеличить конверсию сайта можно путем привлечения трафика из нужного канала, подходящего под специфику конкретного бизнеса. Например, если для клиентов конкретного бизнеса характерно узнавать о сайте через «сарафанное радио», то стимулирование распространения информации через акции в формате «приведи друга» может привлечь дополнительную аудиторию клиентов. Если же для клиента важна непосредственная близость точки обслуживания, стоит использовать во всех интернет-коммуникациях геолокацию: как в таргетированной рекламе в социальных сетях, так и в системах Яндекс или Google существует возможность установить геопозицию, а в самом рекламном сообщении следует сделать упор на расположение «рядом с вами» или указать район города. Конечно же, для такой работы потребуется глубокая маркетинговая проработка целевой аудитории.

Хорошие результаты может дать и использование алгоритмов рекламных систем. Например, если у компании уже есть список клиентов, а все клиенты представляют собой достаточно однородный сегмент, их можно использовать для создания аудиторий по принципу «look-alike». Конверсия такого сегмента аудитории скорее всего будет выше, чем конверсия случайных посетителей.

Статья для портала «Коммерческий директор»

 


Ищете решение маркетинговой задачи? Нужен специалист по digital-маркетингу?
Загляните в раздел Услуги >>


Поделиться с друзьями

Может быть интересно