Комментарий для журнала «Эксперт»к статье «Маркетплейс спасает рынок товаров для ремонта» (полная версия)

1. Прогноз оборота рынка DIY (Do It Yourself, «сделай сам») в 2020 году в России и прогноз продаж онлайн? На сколько процентов произойдет падение рынка DIY по итогам  года вследствие кризиса? Что будет происходить в этом сегменте рынка, в том числе в секторе продаж e-commerce?

По итогам 2018 и 2019 годов рынок DIY показывал рост, и еще в начале года можно было ожидать, что в 2020м рост замедлится и настанет пора оптимизации бизнес-процессов. Кризис, конечно же, повлиял на ситуацию: рынок в целом просел, так как остановилась часть строительства, оффлайновые точки продаж были либо закрыты, либо работали с ограничениями. Однако онлайн-продажи крупных сетей в целом выросли, полагаю, в 4-5 раз.

Так как у большинства крупных игроков на начало кризиса уже существовали интернет-магазины, а люди, оказавшись в самоизоляции дома или на даче, захотели провести время с пользой и заняться ремонтом, многие компании сообщили о переходе на онлайн-каналы и росте онлайн-продаж во время кризиса. Например, СТД «Петрович» сообщал о росте выручки в апреле на 73% по сравнению с апрелем прошлого года и росте онлайн-продаж, МаксиПро (открывшийся в 2019 году) за 4 месяца с января по апрель повысил долю онлайн-продаж с 5 до 10% в товарообороте, Leroy Merlin сообщал о роста онлайн-заказов в 8-10 раз (с 3-4% в начале года до 50-60% к концу мая).

Таким образом, по итогам года рынок DIY, скорее всего, покажет снижение на 10-20%, если не случится второй волны заражений и нового локдауна, тогда эта цифра может стать еще больше. При этом онлайн-продажи и в дальнейшем останутся важным каналом взаимодействия, как минимум для профессиональных покупателей, чья сфера деятельности связана со строительством и ремонтом. Те же, кто делает ремонт у себя дома, больше ориентированы на посещение оффлайн-магазинов, так как визуальная и тактильная составляющая покупки крайне важна для них. Например, при покупке отделочных материалов для помещения, в котором будет жить покупатель, ему нужно увидеть реальный цвет плитки, пощупать обои, возможно даже приложить кусочек других отделочных материалов, которые уже использовались.

2. Компания Всеинструменты.Ру  намерена привлечь на созданную в апреле платформу маркетплейса около 3 тысяч поставщиков  — это реальные цели? Какие еще компании следуют по этому пути и насколько успешно?

Сама по себе модель маркетплейса не нова, уже существует и сформированный спрос на ИТ-проекты под маркетплейс (высокозагруженные проекты с соответствующими интеграциями и UX/UI дизайном). Проект «Всеинструменты.Ру» интересен прежде всего с маркетинговой точки зрения как маркетплейс для конкретного рынка (в отличие от OZON, Wildberries и т.д.). В отличие от других товаров, профессиональные товары для строительства и ремонта (электроинструмент, строительные и отделочные материалы) потребители предпочитают все-таки приобретать в специализированных магазинах. Тут играет роль и сервис, и условия доставки, и дополнительные услуги (аренда инструмента, ремонт), к тому же магазин имеет хорошую репутацию у существующих клиентов.

В данном случае все сложилось как нельзя более удачно — компания имеет ИТ-платформу и производственные мощности, позволяя мелким поставщикам использовать ее возможности для продажи своих товаров, поставщики избавляются от необходимости вкладывать средства в развитие онлайн-коммуникаций и смогут использовать готовый канал, а для конечного потребителя работа компании по принципу маркетплейса принесет расширение представленного ассортимента — больше товаров можно будет купить в одном месте, упростив получение товара и даже сэкономив на доставке. Я считаю цель реальной: на рынке есть достаточное количество поставщиков, тенденция перехода к маркетплейсам весьма отчетлива, это интересно всем сторонам.

Похожую бизнес-модель (размещение партнерских товаров на своей площадке) можно встретить и у других крупных интернет-магазинов. Для примера, товары партнеров у себя размещает онлайн-гипермаркет «Столплит», предлагающий мебель и товары для дома.

Модели работы маркетплейсов в целом одинаковы — поставщик получает в свое распоряжение личный кабинет в системе, через который можно размещать товары, производить с ними различные операции, контролировать складские остатки и т.д. Особенностью предложения «Всеинструменты.Ру» можно считать их узкую направленность (что обусловлено направлением работы самого магазина и их компетенциями), а также тот факт, что доставка конечному клиенту остается на стороне компании: это позволит сохранить уровень сервиса и не разочаровать потребителей.